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    网络时代的商业模式中仪表销售如何华丽转身

    发表时间:2017-06-05   点击次数:  技术支持:15601403222
    随着网络科技的发展,市场环境在不熂地进行着变化,在网络电商的挤压以及厂商分支销售机构的挤压下,仪表销售企业在目前市场的销售状况日益艰难。
     
      任何行业的发展都离不开这样一个群体,他们拥有着控制市场的客情关系,提供着至关重要的客户体验,这就是经销商,不仅能够为分销商、零售商、消费者提供便捷多样的产品选择可能,尽可能的节约厂商成本,而且在提供产品流通功能的同时,能够创造性的做一些助销的工作,让厂家的产品时刻以优秀的形象出现在分销、零售和消费者面前,在这个过程中让下游客户和消费者体验到不一样的流通和消费感觉。这也是经销商之所以存在,厂商之所以愿意花钱来与之进行合作的原因。
     
      推及科学仪器行业,众多仪器经销商在市场的洪流中不断进化,历经重重考验后,再一次面临“时代大考”:不改变,必倒闭。
     
      真正的终结:结构性淘汰
     
      在过去的发展里,很多仪器经销商由于没有去做终端,由于沦为配送商,由于没有引进新的营销模式包括公司化管理等等,被市场淘汰,这些叫运营能力的淘汰。而今天面临的时代大考,是中国科学仪器市场渠道在发生深刻改变,也就是说这是一次结构性淘汰。结构性淘汰跟运营能力的淘汰完全不是一个概念,这一次的淘汰率会超出众多仪器经销商的想象。
     
      这次科学仪器经销商面临的是三个层面的冲击,而这三个层面冲击正好叠加在一起,所以冲击力会比较大。
     
      一是仪器品牌商的分化和新动向,也就是中国科学仪器市场正在面临主流换挡、老大易位的大趋势;二是零售格局的趋势和陷阱也在发生变化;三是B端和C端电商的这个双股剑也在深化改变仪器经销商整个运营环境。
     
      任何企业的生生死死都是正常的,不管是在大萧条还是在增长的时代,都会有企业生或者死,这是很正常的优胜劣汰叫运营能力的淘汰,这种淘汰率一般来说在5%~10%的区间里波动。结构性淘汰完全不是这个概念,结构性淘汰至少是30%以上,甚至更多。在结构性淘汰面前,仪器经销商如果不去做出及时的认知和转变,那么淘汰出局的命运是必然的。这就是为什么说,不改变,必倒闭。这个话有点重,但是良药苦口。
     
      冰山的消融:过去盈利的奶酪正在消失
     
      仪器经销商的核心问题,不是增长,*先是盈利。仪器经销商作为科学仪器行业里的价值传导环节,不像品牌商拥有品牌的未来收益,所以经销商如果不注重盈利,很容易猝死。
     
      那么经销商的盈利来源究竟是什么呢?*先是产品的销售毛利,即进销差价;二是代理大品牌的增量;第三是仪器厂商的市场政策。过去的经销商都非常重视这三个问题:*先是不是大品牌,二产品毛利空间怎么样,关键的是厂商对市场的支持政策怎么样。
     
      另外还有其他三条隐晦的途径。*先个是串货,二个就是假货,有一些是真假掺着卖。这是整个科学仪器行业客观存在的现象,并不是指所有的经销商都是靠这个挣钱。第三个就是吃厂商的铺底、账期包括费用报销里的猫腻。
     
      为何说冰山消融了呢?由于市场环境的变化和管理手段的日趋完善,过去盈利的奶酪里面核心的六大途径都被堵死的时候,经销商会感觉到,产品销售量增长乏力,产品的毛利率在下降,销售费用仍然在增长。这显示,过去经销商盈利的奶酪正在消失。
     
      寻求新出路:新的奶酪在哪里?
     
      在新的时代里,仪器经销商存着内部和外部两个困境。运营的外部困境,是两个核心问题,*先是电商平台的进入对渠道格局的重构,这个是非常关键的;二个是过去引领经销商前进,或是帮助经销商盈利的仪器品牌企业,本身已经陷入了战略困境。比如说一些科学仪器行业巨头销量的下滑,对经销商的打击非常大。因此,外部环境对于经销商未来的生意增长是非常不利的。
     
      其次是内因问题,即仪器经销商长期养成的对厂家依赖思维惯性。在过去三十年里,经销商主要依附厂商发展,而厂商对经销商缺乏关注度和支持度,经销商时常面临被更换或者是其他分销商转化为经销商的局面。虽然,有一些经销商已经开始尝试走出来,包括一些大商,有强势的自有品牌,但是总体的环境尤其是中小型仪器经销商,依然面临困境,本质上还是思维的不足。
     
      对于仪器经销商来讲,过去的路走不通了。时代大考的挑战就是,即使你没有做错事,但是在未来的新时代里,没有给你的老方法预留任何的奶酪。也就是说,你还是在继续过去的动作不变,即使你做的多好,结局和下场都不容乐观。
     
      困则思变:经销商何去何从?
     
      从仪器经销商本身来讲,它对未来充满着一种不安全的焦虑,过去有现在更严重。重要的原因是由于经销商缺乏永续经营的观念。深刻的说,就是经销商只是把自己的生意,看作是依附仪器厂商之上的,没有自我生意管理的意识。虽然经销商是通过跟仪器厂商做交易获得利润,跟仪器厂商打交道去获得成长。但是经销商本身并不是一个仅仅依附于仪器厂商的生意体,必须要有自我的生意模式、自我的发展战略。在这个问题上,我国的仪器经销商应该快速觉醒。
     
      仪器经销商出路就是,必须要成为智商,就是真正的以自我的资源和企图为核心去构造一个新型的生意系统。当经销商变成独立自主的一个生意体之后,会发现,经销商的盈利结构不仅仅只有进销差价,而是一个涉及到企业的经营战略、运营工具和人员系统优化的过程的自然结果。也就是只要你转变一下思维,改变下你的盈利模式,不但能更好的跟仪器厂商进行合作和配合,还能获得自主发展的空间。
     
      在此基础上,开始重新规划新的盈利来源,重置生意系统,重新规划盈利模式,才能真正获得自主的发展空间。

       仪器经销商如何实现经营平稳发展,在激荡市场竞争中清晰定位,将涉及到企业的经营战略、运营工具和人员系统优化的各个环节,展示产品优势及渠道政策,组建并完善省内渠道链条,终促进产品销售,占领相应市场份额。
    文章源自:中国化工仪器网

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